La capacitación

Que la capacitación al personal, o individual, sea un gasto o una pérdida de tiempo, es una idea que ha sido dejada progresivamente de lado en los estudios sobre ventas.
El enfoque de hoy no sólo plantea la capacitación como una inver­sión, sino como un elemento que incidirá directamente en el futuro y la supervivencia de una empresa. El mercado ofrece opciones que se ajustan a los bolsillos de los emprendedores.
Para comenzar, toda persona u organización que quiera vender un producto, cualquiera que sea, y de la magnitud que tenga, debe te­ner en cuenta en principio, algunas recomendaciones centrales:
• no decaer ni frustrarse.
• innovar permanentemente.

La innovación en el mercado

Cuarto las pequeñas empresas tienen problemas para encontrar financiamiento, existe un elemento económico al que pueden recu­rrir: la innovación.
Según varios economistas, la innovación sigue siendo, quizá, el componente más importante de éxito en las pequeñas firmas. A pe­sar de los vaivenes económicos, las empresas inteligentes invierten más recursos en investigación y desarrollo, mientras que los peque­ños negocios que siguen innovando en áreas altamente competiti­vas, logran salir a flote.

Objetivos

Una buena meta debe ser:
• clara: debe responden a la pregunta "¿En qué?"
• medible: soluciona la pregunta "¿Cuántos?"
• calendarizable: tiene una fecha de inicio y una de terminación
• alcanzable: el emprendedor considera que tiene el potencial necesario para cumplirlas
• propositiva: deberá poder apegarse a un plan de negocios

Llegando a la meta

Se deben combinar los plazos de los objetivos que se pretenden alcanzar con el propio negocio. Lo más recomendable cuando se es­tablecen las metas para una empresa es que aquellas no sólo se esta­blezcan a largo plazo (de cinco o diez años), sino también combina­das con las de corto plazo para motivarse con ios logros que se vayan generando.
Lo que se debe tener es un proyecto de vida en el que el empren­dimiento esté incluido y compatible. Quizás al principio cueste trá­balo precisarlo, pues no solemos planear a tan largo plazo, pero este es un elemento muy importante para que la nueva empresa tenga una finalidad y por lo tanto, pueda trazarse una ruta de desarrollo

La buena planificación y la acción

Se acabó el tiempo de la visión y comenzó el de la operación. A partir de aquí será importante que el emprendedor esté completa­mente seguro de que la empresa que desarrollará no solamente tie­ne perspectivas de negocio, sino que también le gusta. Por ejemplo, si decide poner un negocio de souvenirs, por pequeño que sea, por­que le gusta elaborar objetos y artesanías, no solamente tendrá esta tarea cuasi artística. También tendrá que:
• lidiar con trabajadores y proveedores.
• verificar aspectos de higiene.
• procesar los pagos con tarjetas de crédito.
• escuchar y atender a los clientes difíciles.
• hacer frente a imprevistas actividades y problemas.
El desarrollo empresarial será el que rija las actividades del em­prendedor durante muchos años; comprender esto es necesario, así no habrá desvío de tiempo ni de metas, hacia el objetivo al que se pretende llegar.

Las metas

Sin ellas no hay futuro. Hay que asegurarse de que lo que se ha ele­gido como emprendimiento es lo que se quiere hacer todos los días. La emoción de emprender un nuevo negocio (y tal vez con él, un nuevo estilo de vida), se parece al matrimonio: más vale estar ena­morado de lo que se hace, porque a los pocos días habrá que lavar la vajilla, limpiar los baños, planchar la ropa, comprar los víveres y te­ner para el gasto.
Ocurre algo similar en una nueva empresa. Después de armarlo to­do, conseguir el dinero, comprar los elementos, algún mueble, acon­dicionar las instalaciones y demás aspectos, habrá que operar día a día, resolviendo lo pequeño y lo grande.

¿Incumplimiento?

Hay que tener un máximo cuidado con los costos que arroja no quedar bien con el cliente.
Los costos son elevados cuando un cliente percibe el incumpli­miento en la promesa de venta. Veamos sino cuántos costos se pagan:
• económicos: esto va desde pérdida de dinero hasta inversión adicional por tener que ir a otro establecimiento, además del valioso tiempo que se pierde.
• social: mala imagen ante el trabajo, la familia, amistades, etc.
• emocionales: molestia del cliente, frustración y desgaste físico.